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美發外買

分類：銷售技巧 閱讀：457次




 











  

外賣的好處 
成功的發廊的營業收入除了美發外，起碼有30%來自發品外賣。 
發品外賣的好處有： 
1、   在不增加投資的情況下，只需訓練員工、增強員工外賣意識、提高外賣技巧，即可增加發廊的營業收入； 
2、   員工通過外賣增加了自身的收入； 
3、   全面照顧顧客的頭發，幫助顧客解決離開發廊后、頭發的延續護理問題。 
n        外賣前的準備 
一、      思想準備 
1、   避免強硬推銷 
強硬給顧客推銷產品或是服務項目，是發廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發廊和員工能否讓人信任的重要標準。 
2、   先賣人品、后賣產品 
不要急于成交，欲速則不達。發廊員工在向顧客銷售產品之前，一定要先銷售自己的人品，當他顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產品。陳安之說：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己”。 
銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客；②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私；③通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；④真心為顧客解決頭發問題，而不是急于賺錢；⑤推銷產品時保持自信；等等。 
3、   銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 
拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”（除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外）。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕？下一次應該在哪些方面有所改進？這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。 
所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 
但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態度，為下次推銷留下伏筆。 
4、   不要企圖一次就成交 
生意不是一次做成的，發品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產品推銷的過程放大、拉長。 
例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發受損嚴重入手。比如要推銷頭發護理產品，就可以和顧客聊聊頭發護理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發護理方面的注意；當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。 
5、   顧客要買的不只是發品，更重要的是漂亮、時尚 
顧客買你的產品給他（她）帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產品本身。在推銷產品時，要掌握好產品向利益的轉換，必須推銷因產品功能而產生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當顧客購買發品時，她們想買的不是發品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產品。 
6、   不要用打折降價代替銷售 
對產品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發，最重要是有個漂亮時尚的發型，以及被重視的感覺。
二、      行動準備 

7、   通過培訓，讓員工充分了解產品、掌握銷售技巧 
設計幾個場景劇，采取模擬真實銷售的培訓方式，讓員工分別自己扮演顧客、員工，實際操練。對關鍵內容，進行嚴格考核，員工從背誦做到熟練掌握。
培訓可以要求發品商給予支持。 
8、   讓員工試用產品 
以優惠價賣一套完整系列的發品給員工，讓員工細心體驗產品的各項優點與獨特之處，這樣員工在向顧客推銷時才不會說錯話，避免顧客后悔買錯產品，否則，自己都不充分了解產品，怎么向顧客推銷。 
9、   在發廊接待區或等候區，設立產品展示 
發廊可以設計建造展示架，或由發品公司提供貨架。貨架上面要擺放一套完整的發品系列，并擺放整齊，經常清潔整理，保證燈光足夠，每樣產品放上標示牌。 
產品展示可以使顧客更便于了解產品，員工的推銷更易成功。 

10、      營造發廊外賣氣氛 

除了設立展示區、用貨架展示產品外，還要在發廊適當地方貼上或掛上海報，前臺、咨詢臺、鏡臺等上面放上企牌，從而營造發廊外賣氣氛。 

11、      準備好發品說明書、或單張 

以便推銷時，隨時拿給顧客看。 

12、      準備好足購的庫存產品 

以免員工推銷成功、顧客也接受了，但沒有貨的尷尬。對于缺貨品種要及時補貨，同時，要告知員工暫時不作推介。

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推銷的技巧非常多,而且各個學說觀點不一,以下介紹幾種推銷技巧給大家.  



　　1、說故事法  

　　什么是說故事法呢!其實在現場有很多的護發.染發的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效  

　　比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭發閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的發質比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這么定時保養她的頭發  

　　2、資料法  

　　所謂資料法指的就是提供與主題相關的數據.咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發型師向顧客說明護發的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業知識外不妨也運用圖片如分*.段裂頭發的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法的最好方法就是：現身說法以實列來證明發型師所言屬實，像現場人員的發型.顧客的發型都可以做為參考或是顧客在護發前后發質的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經常運用資料法，列如：在顧客剪頭發時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發未剪過頭發的凌亂與已剪過頭發層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。  

　　3、推定承諾法  

　　推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點  

　　小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業創意，因此你一定了解沒有好的發質那有好的發型的道理，所以不妨趁這次剪發的機會順便做一次治療性的護發。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。  

　　在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發枯黃又干燥最好趕快護發啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發就先在心中產生排斥了！     

　　4、正面反面法  

　　正面發面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態，小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節儉,可見每件事都有它的兩面性  

　　那么正面反面法如何用到發型師的推銷上呢?相信有很多的發型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時,發型師最好的應付利器,像許多顧客經常反映說燙個頭發每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是發型師應該怎么辦好呢?  

　　這是正反面法就派上用處了發型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發型師可要有充分的經驗及專業知識才能保證完美的燙發品質，更何況燙一次頭發可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”？當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法！
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