第一個技巧就是常用的周期分解法！
　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”
　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”
　　這是最常用的。下面說一招不常用的！
　　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?BR>　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！
　　因為讓他想到痛苦了！
　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。
　　那么我們把這些痛苦變成快樂！
　　這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰??！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

 “我認識你們老板，便宜點吧！”
　　但顧客這么說的時候你怎么回答？
　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?BR>　　你們老板被你無情的出賣了！
　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！?BR>　　顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！
　　因為他根本不認識你們老板！
　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”
　　他肯定不買！
　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？
　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！
　　有人說，他要真認識怎么辦？
　　那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？
　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。
　　所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。
　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！
　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。
　　這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”

        顧客是老顧客要求優惠怎么辦？
　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯
　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯
　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯
“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
　　其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！
　　現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
　　一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。
　　　不同的是你這個人！
　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！
　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”
　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”
　　那么怎么回答呢？
　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！
　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！
　　

 “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

       “您可能很少來這條街逛?！?錯
　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯
　　“可能您逛街的時候沒看到?！?錯
　　“你沒聽說的牌子多了?！?錯
        第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！
　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！
　　所以遇到這個問題我們要引導他。
　　怎么引導？
　　問！
　　“我怎么都沒聽說過？”
　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?BR>　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
　　

 “款式過時了！”

       我們怎么回答？
　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
　　我們先說第一種情況——真的過時了！
　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”
　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
　　但我不是這么說的！
　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”
　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！
　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”
　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！
　　　那么我們怎么說呢？
　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！
　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

”老板，我不需要這么好的東西！”
　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”
　　很多營業員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！
　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。
　　如果喜歡，就是感覺價格高，
　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”

超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”
　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
　　所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！
　　實在不行了再轉介紹！
　　顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？
　　他只是說，超出預算了！
　　如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
　　如果你是新營業員，那么怎么辦呢？
　　問！
　　　直接問！
　　“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！
　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。
　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。
　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！?BR>　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！
　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。?！钡鹊?，全是證明公司實力的話。
　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”
　　“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?BR>　　這次回答不能說不對，但是不好！　
　　為什么這么說呢？　
　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　
　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　
　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　
　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　
　　那么怎么說呢？　
　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　
　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　
　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　
　　你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字?！　?BR>　　一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！?BR>　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　
　　那么怎么回答呢？　　
　　一句話帶過去！　
　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買了！　　
　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　
　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”　　
　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

   “我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！　?BR>　　其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能?！　?BR>　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！　?BR>　　那么怎么回答呢？　　
　　我一般這樣回答：　　
　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！
　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

 “我再看看吧！”　
　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了?！?BR>　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　
　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！薄?BR>　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！?BR>　　甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！薄　∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！　　
　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重?！?BR>　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　
　　一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購娬{自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊?！　?BR>　　二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！薄?BR>　　接著說“我再看看！”　
　　遇到這類問題怎么回答呢？　
　　兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！　?BR>　　二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

      “我再看看吧?！?BR>　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因?！?BR>　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高?！薄?BR>　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。
  　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　
　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！?BR>　　因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？”等著顧客往下接話?！　?BR>　　這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀??！?BR>　　堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！?BR>　　這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！?BR>　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售的比例?！　?BR>　   有些店里就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。

       　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。
　　
　　按照四個方面找出我們的優勢就可以了。
　　
　　這四個方面是：
　　1、我們有，別人沒有的東西
　　2、我們能做，別人不愿意做的事情
　　3、我們做的比別人更好的東西/事情
　　4、我們的附加值
　　基本上從這四個方面去找就可以了。
　　
　　那么怎么說呢？我們以買空調為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！?BR>　　
　　預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
　　
　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

“你們質量會不會有問題？”
　　
　　這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。?！?BR>　　
　　但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱з彾紩@么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。
　　
　　我說的有些不同。
　　
　　我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”
　　
　　顧客一般會說：“有?！?BR>　　
　　我們問一句：“是什么產品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?BR>　　
　　如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”
　　顧客一般會說：“沒有?！蹦俏覀冊趺崔k呢？
　　
　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?BR>　　
　　說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
　　
　　然后說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好?！?BR>　　
　　至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何？”
　　
　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”
　　
　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
　　
　　遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?BR>　　
　　有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了?！?BR>　　
　　這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
　　
　　怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。
　　
　　怎么說呢？
　　
　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?BR>　　
　　就可以了。
　　
　　朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
　　
　　有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。
　　
　　那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！?BR>　　
　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
　　
　　一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。

  “這兩個都不錯，你看我買哪一個？”
　　
　　這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。
　　
　　結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
　　
　　所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。
　　
　　可能朋友們經常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？
　　
　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。
　　
　　“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。
　　
　　所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。
　　
　　遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？
　　
　　這么說：“這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢？”
　　
　　如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。
　　
　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。
　　
　　“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?/SPAN>

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”
　　
　　“真的很抱歉，我沒有這個權利?！?/SPAN>
　　“公司規定不能這么做?！鼻杏?，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
　　
　　那么怎么回答這個問題呢？
　　
　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
　　
　　這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

　　
“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！?BR>　　
　　這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最后離開的。
　　
　　顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
　　
　　不是。
　　
　　那為什么非要便宜這么點錢呢？
　　
　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。
　　
　　也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。
　　
　　我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。
　　
　　那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。
　　
　　換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。
　　
　　再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。
　　
　　這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
　　
　　“先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
　　
　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
　　
　　類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
　　
　　舉例：
　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現在就要了?！?BR>　　
　　導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”
　　
　　顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！?/SPAN>
　　
　　這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
　　
　　就不是在價格問題糾纏了。
　　
　　我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。

 

    結束時機的把握。
　　主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。
　　現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。
　　那么怎么結束銷售呢？
　　一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
　　有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單??？
　　是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。
　　不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。
　　
　　成交的心理障礙：
　　一、害怕被人家拒絕！
　　怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
　　二、害怕給顧客產生誤會！
　　這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。
　　我問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”
　　你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。
　　三、害怕給顧客壓力！
　　四、自己覺得還不到火候！
　　“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。
　　五、大家都這么干！
　　這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
　　結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。