發廊完美銷售十大步驟全攻略
分類：發廊營銷
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發廊完美銷售十大步驟全攻略
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156 次2010-11-2 15:38:43
步驟之一：事先的準備
?、?nbsp;專業知識，復習產品的優點。
?、?nbsp;感恩的心態（感謝會購買你推銷的產品的人）。
?、?nbsp;一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
?、?nbsp;你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
?、?nbsp;列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
?、?nbsp;給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
?、?nbsp;精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
?、?nbsp;大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
?、?nbsp;人生最大的弱點是沒有****。
?、?nbsp;起飛前必須將自己的排檔推到極限！
?、?nbsp;行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
步驟之三：與顧客建立信賴感
?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
?、?nbsp;透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
?、?nbsp;推銷是用問的。
?、?nbsp;問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發問——問約束性的問題?！☆櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。
?、?nbsp;永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。
?、?nbsp;信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
?、?nbsp;溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：標準的正式銷售工作服裝，能體現你專業性的和工作環境相吻合的著裝。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
?、佻F在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①發廊②員工③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
?、?nbsp;你對產品的各項需求
?、?nbsp;你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
?。ㄥX是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解發廊的經營價值觀，看什么對他（她）最重要。
?。阏J為什么對您的發廊最重要：①②③）
您對目前發廊中最擔心的是什么？①②③（列出哪項最重要）
然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述問題，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先讓顧客“痛苦”：
?、龠^去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
步驟之七：解除反對意見
?、?nbsp;預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
?、?nbsp;三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
?、?nbsp;所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
步驟之八：成交
?、佟懊半U”成交法
?、凼酆蠓沾_認成交法
?、?nbsp;二選一成交法
?、?nbsp;確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
?、?nbsp;沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者?。?。
?、?nbsp;對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
?、?nbsp;回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
?、?nbsp;假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
?、?nbsp;給你價值，令你滿意
?、?nbsp;你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
?、?nbsp;他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
?、?nbsp;請寫出他們的名字好嗎？
?、?nbsp;你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?/SPAN>
?、?nbsp;贊美新顧客（借推薦人之口）
?、?nbsp;確認對方的需求
?、?nbsp;預約拜訪時間。
步驟之十：售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
?、?nbsp;寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
?、?nbsp;（一個月后或半個月后）寄資料給對方。
?、?nbsp;再寄資料。
?、?nbsp;持續一個月、半年、一年。
?、?nbsp;做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
?、?nbsp;立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、由衷的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個卡片（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），發給該發廊的每位客人。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客
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步驟之一：事先的準備
?、?nbsp;專業知識，復習產品的優點。
?、?nbsp;感恩的心態（感謝會購買你推銷的產品的人）。
?、?nbsp;一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
?、?nbsp;你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
?、?nbsp;列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。
?、?nbsp;給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！
?、?nbsp;精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
?、?nbsp;大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
?、?nbsp;人生最大的弱點是沒有****。
?、?nbsp;起飛前必須將自己的排檔推到極限！
?、?nbsp;行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
步驟之三：與顧客建立信賴感
?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
?、?nbsp;透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
?、?nbsp;推銷是用問的。
?、?nbsp;問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發問——問約束性的問題?！☆櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。
?、?nbsp;永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。
?、?nbsp;信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
?、?nbsp;溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：標準的正式銷售工作服裝，能體現你專業性的和工作環境相吻合的著裝。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
?、佻F在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當與顧客初次見面時，一開始先說①發廊②員工③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
?、?nbsp;你對產品的各項需求
?、?nbsp;你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
?。ㄥX是價值的交換）
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解發廊的經營價值觀，看什么對他（她）最重要。
?。阏J為什么對您的發廊最重要：①②③）
您對目前發廊中最擔心的是什么？①②③（列出哪項最重要）
然后，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述問題，那你會購買它嗎？
顧客購買的是價值觀，先讓顧客“痛苦”：
?、龠^去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
步驟之七：解除反對意見
?、?nbsp;預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
?、?nbsp;三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
?、?nbsp;所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
步驟之八：成交
?、佟懊半U”成交法
?、凼酆蠓沾_認成交法
?、?nbsp;二選一成交法
?、?nbsp;確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）
?、?nbsp;沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者?。?。
?、?nbsp;對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）
?、?nbsp;回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
?、?nbsp;假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
?、?nbsp;給你價值，令你滿意
?、?nbsp;你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
?、?nbsp;他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？
?、?nbsp;請寫出他們的名字好嗎？
?、?nbsp;你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?/SPAN>
?、?nbsp;贊美新顧客（借推薦人之口）
?、?nbsp;確認對方的需求
?、?nbsp;預約拜訪時間。
步驟之十：售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
?、?nbsp;寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
?、?nbsp;（一個月后或半個月后）寄資料給對方。
?、?nbsp;再寄資料。
?、?nbsp;持續一個月、半年、一年。
?、?nbsp;做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
?、?nbsp;立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、由衷的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個卡片（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），發給該發廊的每位客人。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客
