在發廊銷售的過程中，一個重要的步驟就是了解或探索出顧客的真正需求，并運用專業知識及銷售技巧正確引導顧客的需求，從而達成銷售。識別需求的最主要目的是識別顧客的有效需求，并讓顧客感覺到“發型師理解他們的需求”，體現了雙方共同關注的要點，為發型師和顧客營造出一種良好的交流氣氛。

　　但是，若想準確、快速地將顧客的需求識別出來，卻也并非易事。因為顧客的需求本身就存在著多重性和不確定性，有時，顧客的有效需求隱藏于無效需求之中，甚至是隱藏于顧客的異議中。因此，必須尋找出一種有效的方法來探索出顧客的需求。

　　探索出顧客的實際需求之后，就要著手解決推銷中所存在的異議，從而形成雙方的需求共識。 
何謂異議，即雙方在需求上未達成共識或一致；主要表現為銷售中的搖擺不定。即使是顧客在存在異議的情況下購買了，也很容易產生投訴。因此必須要消除顧客的異議。異議的形式有以下幾種：

　　1．誤解

　　何為誤解，即顧客對發型師所推銷的產品或項目不了解。例如，某顧客進店后要僅僅剪發而不需要染發。經過需求的探索才了解到，該顧客是長發，而且非常喜歡長發，但感覺頭發非常厚，又有些許白發，所以想剪短。而這時候直接推薦染發是不可行的，必須提供2種假設給客人，比如她喜歡長發還是可以保留，可以幫她打薄一些，然后做個全染再做些挑染，這樣就可以滿足她留住長發及解決白發以及對時尚的追求的三個期望要點，那么顧客怎么會排斥你的建議呢？如果可能的話，再給她一些小優惠，說不定發型師還可以獲得一個忠誠老顧客。出現誤解，需要澄清，即提供給顧客他所缺少的信息或資料，消除誤解。

　　2．懷疑

　　何為懷疑，即顧客不相信我們的美發服務達到我們所宣稱的水平。例如，許多顧客第一次聽到頭發護理介紹但不愿做護理的主要原因就在于懷疑，懷疑做了之后是否能夠達到所宣稱的護理效果。很多顧客不去發廊而更愿意到醫院找脫發的的主要原因仍在于懷疑，懷疑在發廊解決脫發問題是否可靠。

　　出現懷疑，最好的解決方法是證明我們沒有夸大我們的美發產品或美發服務，如提供數據或資料等。例如，很多店家都有顧客消費檔案，如果顧客出現懷疑，發型師拿著檔案讓顧客看，證明其他人做護理或治療脫發的效果。

　　3．實際缺點

　　即顧客找到了該美發產品或美發服務上事實存在的缺點。要注意的是，任何產品或項目均有自己的缺點，絕對不能將該產品或項目有實際缺點與不好或質量有問題劃上等號。例如，店里好的熱燙項目最低價格是1200多元，對許多顧客而言，熱燙項目一個很大的實際缺點就是價格高。同時做熱燙時間比較長一般要2-3小時，等候時間過長也是實際缺點。

　　針對美發產品或美發項目的實際缺點，最好的解決方法是顯示該美發服務項目所具有的優點要遠遠大于缺點，如果這一點不能做到，雙方則很難達成共識。例如XXX熱燙的價格雖然高了些，但是它具有個性化設計、曲度持久亮澤、卷度自然優美等技術特點，同時還可以再贈送一個護理項目，既滿足了顧客對美麗時尚的需求，又體現了顧客尊崇的身份和項目的性價比，而正因為熱燙產品更有利保護顧客頭發的健康，為更好地滿足顧客不傷發健康需要，所以才需有2-3小時的等候時間。

　　因此發型師在進行銷售前的溝通時，一定要分清顧客所存在的異議是誤解、懷疑還是實際缺點，抑或都有，然后有針對性地采取不同的方法來解除顧客心中的異議。

　　需求共識的達成

　　通過傾聽、探索需求以及溝通異議等幾個步驟，基本上可以識別顧客的需求并達成雙方需求上的一致，為下一步在良好的氣氛下實現銷售奠定了基礎。