發廊產品銷售 促成交易的技巧

促成交易

      （1）促成交易的重要性
      銷售人員經歷了銷售的前五個步驟：A、問好、自我介紹；B、營造輕松的氛圍；C、發掘顧客需求；D、介紹產品特點，說明益處；E、處理顧客的反對，如果不 及時進入"促成交易"的階段，就會像足球運動員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費前面付出的努力。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關 系著成交與否、和銷售業績。

      （2）克服促成交易時的心理障礙
      銷售人員在促成交易時表現出來的心理障礙主要有以下幾種：

      ①害怕被拒絕，害怕失敗

      其實即使提出成交真的被拒絕了，也要勇于面對被拒絕的現實。銷售中出現拒絕是常見的事。要看到銷售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100個人 推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當一回事。因為只要你推銷了一百人，就必然有5個人成功。就像是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準備，你不會因此 以為水不會開了。你要堅信水一定會開！

      銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼續努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。

      曾經有個統計，顧客作出拒絕的銷售成功率為64%，而顧客沒有拒絕的銷售成功率為54%。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對產品感興趣，反之，可能需求不迫切，或對產品根本沒興趣。因此，銷售人員不必害怕拒絕。
      ②銷售人員對自己的產品沒有信心，銷售觀念錯誤

      銷售人員由于對自己的產品沒有信心，因而在顧客面前"底氣不足"，產生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客；我的產品對顧客真的有用嗎？我們的產品并不完美；其它發廊或其它品牌的產品比自己的產品好；向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。

      其實，做事情信心很重要。沒信心，會導致你說話無力，不專心，反應遲鈍等等。顧客自然對你更沒信心。如果你沒有信心，你就很難成功！銷售人員一定要表現出 對自己產品的絕對信心，堅信自己的產品一定能為顧客帶來更大的利益，要理直氣壯地認為你是幫顧客解決問題的！

      ③守株待兔，期望顧客自己開口、主動要求購買

      銷售人員應該主動告訴顧客：現在是購買的大好時機；早一天購買，早一天享受；今天不做，每天可能會后悔。很多時候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去成交機會。

      （3）留意購買信號，把握時機，促成交易
      把握促成交易的時機就如同把握炒菜的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時機就在購買信號中。

      銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對產品的熟悉和對銷售人員本人的逐步了解，顧客的態度會發生一些有利的變化，往往會發出一些購買信號。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適時主動提出購買建議。

      購買信號有語言、非語言兩種形式的購買信號。購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。

      語言形式的購買信號有：顧客詢問細節，提出問題，如產品買回去，怎么用？有沒有優惠？可以試用一下嗎？等等。

      非語言形式的購買信號有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚，深思的樣子，頻頻點頭，神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。

      銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應，撲捉購買信號。如向顧客提問："您對我推薦的洗發水，感覺怎么樣？"、"X小姐，怎么樣，這種洗發水不錯吧?"

      （4）促成交易的技巧
      銷售人員發現了購買信號，就要及時促成交易。在此，介紹幾種促成交易的技巧。

      ①直接請求法
      即銷售人員直接要求顧客購買。這種方法適合于熟客、以及購買信號明確的顧客。

      對于熟客，由于銷售人員已經與顧客建立起良好的關系，顧客也曾經購買過類似產品。因此，熟客一般不會反感銷售人員的直接請求。你大可向熟客說：這種產品挺好的，保證你合用！來一瓶怎么樣？

      對于購買信號明確的顧客，可試探顧客說：X小姐，我給你拿一套洗發水吧！或，你要哪種洗發水？或是采用"二選一"問法：您選擇一套洗護套裝，還是一套油護理套裝？。如果不成功，顧客會說出理由（異議），你可以繼續去解決異議。

      使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當，不能一味地催促顧客，讓顧客產生高壓。

      ②優惠成交法
      即通過給予顧客優惠（如打折、贈送禮品），促進成交。銷售人員告訴顧客：X小姐，十月十日前購買XX一支，送XX一瓶，我給你拿一套吧。

      ③恐嚇成交法
      即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導致非常糟糕的結果。通過這種"恐嚇"讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫發嚴重的客，愛惜自己的頭發，作一次防脫 發護理，可以說：你想想看，如果你現在不做"防脫發護理"、省了這筆錢，以后頭發越拖越厲害，年紀輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你??！這樣，顧客面臨兩個 選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更大的風險。

      ④激將成交法
bsp; 即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊賞的心理而購買。如對顧客說：那套產品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧， 經濟實惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產品，昨天TCL集團老總夫人買了一套，張太太，像您這么有身份的人，應該用這種名牌產品。

      激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的，才能使用。

      ⑤利益匯總法
      即銷售人員把先前向顧客介紹的產品益處，特別是獲得顧客認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產品益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。

      ⑥博取同情法 拜師學藝，態度謙虛
      在嘗試多種成交技巧后，費盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出"博取同情法"，態度誠懇地說："X太太，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的 能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購買的原因，讓我有一個改進的機會好嗎?""也請您指出我推銷時有哪些錯誤？"

      像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產品。同時你也了解顧客異議的原因，便于你繼續推銷。

                              如何去更好地銷售美發產品

    店里的產品一堆，各式各樣功能都俱全。使用方式是聽廠商解說？還是自己有實地操作?，F場人員真的有了解產品的特質嗎？有了解它的實用功能嗎？知道不同發質 的客戶DIY時所遇到的問題嗎？顧客寄放在店里的產品，幫客戶操作時有告知效果嗎？這一連串的問號，缺了一環，往往是產品銷售不佳的原因。

        其實產品是死的，廠商就算有教導使用方式或手法，在現場并不見得好用，尤其是推薦給顧客后，顧客回家不見得會使用，造成下次推薦時銷售失敗?，F場主管應該好好思考新產品這麼多，如何將商品賦予他生命，才能有持續的銷售成績。

        在微利時代多篇文章中，都會有一項目“高水準的品質~標準”就用這套標準來做產品生命力的創造。增加產品的附加價值，在產品這個營業項目中，開發出新藍海。

    以吹風前、后的保護功能為主軸，分成保濕、抗熱、柔軟、增加彈性等…

    (一)   設定產品項目2瓶~3瓶

    含有保濕成分的產品，要親水性，不油膩。能抗吹風機熱度，不冒煙，防紫外線傷害，能柔順光滑具有這些功能的產品

    (二)   設定產品使用程序

    洗后涂抹，多少量，是吹風前讓頭發不乾澀易梳理，或是吹風后作加強亮度用，要單瓶使用或混合使用。

    (三)   設定使用手法、專業話術

    親水性產品涂抹在手背上1分鐘內會被吸收，不油不膩，有滑潤膚質的效果。

    使用手法；

    產品各擠數滴在手掌心中做洗手動作，由發尾輕拍，指縫穿越發絲，做揉搓的動作，設定1.2.3程序標準動作。

    專業話術；

    單一產品…這是自然卷專用產品，它具有非常好的保溼度、又能抗熱、由於保水度非常好，非常合適燙后的卷發或直發使用。

    混合產品…這是專給染后發質使用的產品，讓頭發不易退色又能增加亮度、還能有效防塵、防紫外線傷害的效果，我們發現兩者混合使用，能讓頭發產生柔順光滑的最大效果，你的頭發非常需要，今天有特價優惠…＄或送…一瓶，你要帶一組還是兩組。