示范之重要性： 
（1）更加清楚使用產品 
（2）讓顧客有機會感覺產品質地及使用感，用后感覺。 
試用產品非常重要，對成功交易有決定性的影響，顧客對自己試用后感覺滿意的產品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導，達成促銷的目的。 
決定：有部分顧客不能決定。 
--要重復說明產品的功效，措詞要誠懇。 
--當顧客對一堆產品猶豫不決時，要根據顧客的需要而選出首要的品種。 
專業護膚6盲區 
一、蒸汽能令面部皮膚清潔得更徹底　　奧桑蒸汽機是一種兼具紫外線消毒功能的蒸汽清潔儀器，它通過給面部增加熱量令毛孔張開的方式，將進入到毛孔深層的臟物清潔出來。這種方法確實能令毛孔深處的臟物迅速排出，但張大的毛孔，即使使用了再好的收斂水也無法迅速回復到正常的狀態。而且經常使用這種方法，皮膚會經常處于打開、收縮的"彈簧"狀態，久而久之，皮膚彈性受損，毛孔會越張越大，臟物更易進入?！　「钊藫鷶_的是，蒸汽的熱汗效應會加速皮膚細胞內部的水分流失，如果使用的是具有高效保養的護膚品尚好，若使用的是一般性的保養品，細胞內部流失的水分無法得到有益的補充，皮膚護理本身也就成了一件本末倒置的糊涂行為了?！　?nbsp;
二、針清可以將皮膚清潔得更徹底　　用真空吸出器或金屬工具來清除黑頭和痤瘡，是一種已然被許多護理專家反對的、對皮膚具有損傷性的清潔方法，至少它不應被經常使用。這兩種方法都是在迫使毛孔張大的基礎上，達到清潔毛孔的目的的。雖然對暫時性地清理出皮膚毛孔中的臟物很有幫助，但同時它也導致張開的毛孔難以迅速復原，從而更直接地與空氣中的臟東西接觸，使剛清潔過的毛孔又迅速地被臟物堵塞，形成清潔--堵塞--又清潔--又堵塞的不良循環。而且頻繁的刺激毛孔，會導致皮脂腺分泌更旺盛，使毛孔中的油脂增多?！　∧壳皩I護膚品已擁有多款深層清潔產品，在進行面部清潔護理時，應盡量選用這類產品，通過溶解清理的功效使臟物排出?！　?nbsp;
三、按摩時間越長越好　　準確地說，按摩時間以10～15分鐘為宜，過長不僅對皮膚無益，反而會令皮膚肌肉產生疲勞，導致肌肉下垂，皺紋出現。若是敏感皮膚，過度按摩會使皮膚表層溫度提高，循環加速，令敏感程度加??；剛清潔過的暗瘡性皮膚尤其要"節省"按摩時間，否則可能導致皮膚炎癥的擴散?！　?nbsp;
四、護理手法輕重以客人喜好為準　　有些美容師在為客人做皮膚護理時，會以客人的要求作為手法輕重的標準，這是不對的。從專業角度來說，護理手法的輕重要根據皮膚的需要，而不是根據客人的需要?！　∶舾行云つw、毛細血管擴張明顯性皮膚、暗瘡性及孕婦在接受美容保養護理時，護理手法的力度都不宜過重，要緩而實，輕而柔，避免因不當的護理手法導致皮膚產生不適?！　∧壳?，國際上提倡護理手法要以舒緩、輕柔為主，主張要運用節奏、韻律和美容師的內力達到促進面部血液循環，令皮膚放松，以達到使營養充分吸收的目的?！　?nbsp;
五、面膜在皮膚上停留的時間越長越好　　面膜在皮膚表面停留時間的長短與其種類有關。一般而言，乳狀面膜可留在臉上，讓其滲入皮膚，但對于大多數面膜產品，注意看它所推薦的敷用時間非常重要。油性皮膚宜選擇敷用后在臉上成型的面膜，可以整張揭下，揭下時，面膜有一定的濕潤度，表明敷用時間適度；干性膚質選用的面膜則不宜凝結，涂敷后，最好在指定的時間里輕柔地抹去?！　?nbsp;
六、美容時聊天無礙美容效果　　常見有些顧客在做美容時，尤其是做面膜時聊天或打電話，以為這樣對美容效果沒有影響，其實這種觀念是錯誤的。做美容護理時，顧客最佳的放松方式最好進入半睡眠狀態，這樣皮膚能夠充分吸收產品中的營養成分，若精神過度興奮，面部肌肉一直處于不平靜狀態，會使營養吸收狀況大打折扣。另外，多數面膜含有塑型作用，如在做面膜時講話，還容易造成面部皺紋的產生。 
美容美發店經營指導 
一間美容美發店每天營業額的多少，對投資者、經營者來說，是一件極為敏感，也是最為關心的問題。而營業額的構成及相關因素的互動關系應如何去把握，并且有了營業額，是否可取得預計的毛利和與利潤，則更是令人關注。因此，營業額成為銷售管理中的最重要的一環。當然，顧客管理、產品管理與服務管理也很重要。 
一、 營業額的構成 
1、 營業額=交易客數X平均交易額單價 
2、 交易客數=通行客數X顧客入店比率（入店客數÷通行客數）X顧客 交易比率（交易客數÷入店客數） 
3、 平均交易客單價 
    由上述三項可知： 營業額=通行客數X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價 即：營業額受到上述四種因素的影響。 
通行客數：即人流量，取決于四種因素 
立地條件：商圈人口構成與交通便利特性的經營特色（口碑、服務、技術、價格） 
促銷策略：提高通行客數的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養固定顧客。 
顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業績。 
*店面經營特色 *櫥窗布局設計 *店面布局設計 *促銷吸引力 *服務機能多樣化 *競爭店的存在與威脅 
    因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。 --服務親切、態度良好 --環境優雅、清潔衛生 --技術高超、領導流行 --品牌形象信用可靠 --客情關系融洽，把顧客當朋友 --提供豐富的專業資訊 --服務快速、不必等太久 --和上下班時間不沖突 --價格合理公道 顧客交易比率 *接待技巧與顧客的第一印象 *店內環境與氣氛 *可信奉的專業技術口碑 *豐富的專業資訊 *服務項目的設置 
    在此，應掌握顧客的評價標準： --店面外觀：與美容院相稱的現代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。 --門口：清潔、易進出，價格標示清楚，以照片、海報加深印象。 --柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結帳快速準確。 --等候區：舒適的座椅，提供雜志，報紙以供消遣。 --操作室：設備的安全性為首要條件，設計、照明、音響要悉心規劃。 --技術服務：信用可靠的技術，和善的態度，并給顧客專業化建議。 平均交易客單價： 服務項目的設置 產品系列的齊全與完整 技術的信服力 專業咨詢的信服力 環境的優雅與舒適 
二、顧客管理的要點 1、用心為顧客服務 2、教育及引導顧客 --80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識 --52.6%的顧客，喜好專業知識豐富，并能提供咨詢的美容師。 3、建立并運用顧客檔案 --新顧客增長率是多少？ --老顧客流失率是多少？ --哪些是忠實顧客？ --哪些是過路客？ --哪些是"心血來潮"型的顧客？ --感謝"忠實顧客"的捧場 --加強"選擇性顧客"的向心力 --拉近"心血來潮型顧客"的距離 --與"過路客"攀點關系 三、根據季節性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法 1、對比參考上年的營業記錄 2、考量新年度、季度的流行性變化與消費變化 3、考量季節性變化的規律 4、制訂營業計劃（具體到月，最好可分解至服務項目） 5、制訂為達到營業計劃而需實施的促銷計劃 
四、促銷活動的策劃與組織 
1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。 
促銷目的可分解為： 
--吸引入潮，提高顧客入店比率 
--改善并提升美容店形象 
--拓展商圈，開發客源 
--穩定客源，提高忠誠顧客比率 
--提升顧客人均消費額度 
--推出獨特的銷售或服務主張 
--改變季節性營業格局或競爭格局 
--刺激營業額 
2、影響美容店促銷效果的因素 
A、美容店的因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服務水準、服務項目設置、店內氣氛、使用產品功效、專業技術、策劃能力 
B、外在因素 
（1）商圈特性：商圈之消費力、成熟度 
（2）競爭特性：競爭對手動向、優劣勢 
（3）顧客之消費特性：顧客職業、收入、消費觀念 
（4）氣候的季節性 
（5）商品的流行性 
（6）促銷時機 
（7）社區關系戶 
（8）媒體的表現力 
3、促銷策劃的程序 
A、 遵循并活用6W2H原則 
（1）WHY--為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。 
（2）WHAT--推銷什么？是推銷店鋪形象？新產品？知名美容師？美容套餐？優惠計劃？沙龍？…… 
（3）WHEN--什么時間執行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區間是多久？一周？二周？ 
（4）WHERE--什么地方舉行？店內？某廣場？某酒店？ 
（5）WHOM--對象是什么？此處應注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。 
（6）WHO--由誰負責執行？即由誰策劃、統籌？由誰具體負責操作執行？也就是說，所有參與人均應有明確的任務分工。 
（7）HOW--用什么方法執行？即：采用何種推銷方法？消費至XX金額，獲贈XX禮品？抽獎旅游？…… 
（8）HOW MUCH--支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少的花藍、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。填表一一列明 
B、收集資料 
C、界定促銷目標 
D、提出促銷目標 
E、選定促銷方法、時機 
F、編制初步的促銷方案、預算  美容師的職業道德 

    職業道德：職業道德就是從事一定職業的人，在工作或勞動過程中，所應遵循的與其特定的職業活動相適應的行為規范。美容師的職業道德：專業美容師在從事美容工作過程中，所應遵循的，與美容職業活動相適應的行為規范。 
美容師應具備的良好品德： 
1． 遵守國家的法律、法規和美容院的規章制度。 
2． 對職業要有信心，要盡最大的努力認真工作。 
3． 樂于學習，健全心智，提高氣質。 
4． 言而有信，負責盡職，成為良好德行及優良職業行為的表范。 
5．溫文有禮。對他人的幫助要表示謝意；對他人的缺點要容忍，要有同情心。尊重他人的感覺及權利，能良好地配合同事、雇主以及上級領導的工作。 
6．對所有的顧客都要友善、禮貌、要熱情、誠懇、公平，不可厚此薄彼。 
7．學習巧妙、高雅的職業談吐，培養悅耳動聽的聲音。當他人說話時，要注意傾聽。 
8．注意儀表，隨時保持最高的衛生標準，使顧客對你產生信心。 


    一、美容師的形象 
    一位專業美容師在人們心目中的形象應該是：具有典雅的風度、高超的技術、豐富的內涵、端莊的舉止、文雅的談吐，在接人待物時，要彬彬有禮，落落大方。 
1．美容師的氣質 
一個人對事物所持的態度與個性有很大關系，它會影響人的喜怒情緒和對事物的看法。美容師在一天的工作和生活中，會遇到許多麻煩、困難或不愉快的事情等，這就要求美容師要有穩定的情緒，在遇到困難時能保持冷靜的態度，工作中容易與人相處，隨時讓人覺得愉快、喜悅，這都需要對生活具有健康、積極的態度。要做到這點，應從下面幾個方面進行培養和訓練： 
1）控制脾氣：人若不能自制，由常會處于惶惑狀態中，每一件你所說所做的事情都會形成一連串的反應，無論是好是壞，都會造成持續的影響。當你完完全全能夠主宰自己的行為時，你就可以認清事理，培養出良好的氣質。 
2）穩定的情緒：你作為一名美容師，必須養成博得他人敬仰的氣質，其中最主要的就是具備穩定的情緒。要盡量學習控制自己，時時設法平衡情緒，至于令人不快的情緒流露，諸如臉部的扭曲、憤怒的表情，不耐煩、嫉妒、貪婪等都要設法去抑制。 
3）親切的態度：學習表面令人愉快的情緒，隨時微笑迎人，處處樂意承擔友誼的責任，養成適應新環境的能力。對新朋友態度要友善，一個真摯的微笑可以建立起人與人之間的感情橋梁。 
4）具有幽默感：一位優秀的美容師要注意培養自己的幽默感 。要不斷提高遇事不緊張，用幽默的語言緩解、改變周圍環境氣氛的能力。 
性格是走向成功大道的一把鑰匙，美容師要盡最大努力來培養，塑造最令人愉快的個性、良好的氣質。當你要以對自己發出內心微笑的時候，你就擁有正確評估個人價值的能力。 
2．風度 
風度是一個德、才、學識諸方面修養的外在表現，是人的行為和待人接物時的一種外在方式。它包括人在談話時的特征（使用的語句、聲調、語言、語氣等）。人所特有的舉止（站、坐、走姿、手勢等）、服飾（衣著、飾物、儀容等）以及作風（是否端莊、嚴謹、謙虛、樸實等）等。 
美容師的風度：美容師具有典雅的風度。它主要包括：清晰、悅耳的聲音、親切、高雅的談吐：優美、協調的姿態：美觀、合理的著裝以及端莊、樸實的舉止。人的良好風度是可以通過學習、培養和訓練獲得，貴在不斷進取，持之以恒。 
1）站姿： 
（1）正確的站姿：正確的站立姿勢應該是：表情自然、雙目平視、頸部挺直、微收下頜挺胸、直腰、收腹、臀部骨肉上提、兩臂自然下垂、雙肩放松稍向后，雙腿并攏、雙腳成"丁"寧型站立。 
（2）美容院工作時的站立姿勢：美容師需要長時間站立工作，應避免脊骨的長時間彎曲。兩腳不要離的太遠，盡量以腳掌承受體重而不要以腳跟承受體重。但如果以兩腳并攏的姿勢長時間站立，身體不易平衡，也很容易造成疲勞。因此，在工作中只有保持正確的站立姿勢，才能獲得良好的平衡性，肌肉的適當控制以及手腳的協調等，從而減少或避免疲勞。 
2）坐姿： 
（1）正確的坐姿：上體保持站立時的姿勢，將雙膝靠攏，兩腿不分開或稍分開，兩腳前后、左右略分開或腿向前伸出，兩腳上下交叉也可。女性當兩腿上下交疊而坐時，懸空的腳尖應向下，雙膝盡量靠攏。 
（2）美容師工作時的坐姿：美容師工作時保持正確的坐姿能避免腰酸背痛，并減少一般性疲勞。其要領是： 
1）椅面與膝部基本平行，能使雙腳順著膝蓋自然平放于地板上，并使大腿部與小腿部形成九十度的直度，以腳支撐大腿部的重量。 
2）坐的時候，下半背部要貼住椅背，替顧客服務時身體上部可稍向前傾，如果坐的是沒有椅背的凳子，則應坐滿凳子，保持上身挺直的姿勢，使身體的重量完全由大腿承受。 
3．走姿： 
（1）正確的走姿： 
1）走路時，身體挺直，保持站立時的姿勢，不可左右擺動，搖頭晃肩或歪脖、斜肩。 
2）雙臂前后自然擺動，幅度不可太大，忌左右擺動。 
3）提臀（臀部肌肉緊張），用大腿帶小腿邁步，雙腳基本走在一條直線上。步伐平穩，忌下上顛動，左右搖擺及甩腳，也不要著意扭動臀部。 
4）步度與呼吸應配合成規律的節奏。女性穿禮服、裙子或旗袍時，步子要邁得小一些。 
（2）美容師工作時的步伐： 
美容師在美容院工作時，步伐要輕、穩、靈活。 


    二、美容師的語言規范 
    悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會使顧客產生親切感和信任感。 
1．語音、語調：文字本身并不能表達友善的感情，因此需要悅耳的聲音來配合，說話如果要悅耳、流利，則必須配合適當的語調，因為從語調表達上可以看出一個人的個性及心理狀況。 
美容師的咬字應該清晰、音量適中。假若別人聽不懂或聽不清所講的話，那么再悅耳、動聽的聲音也是沒有意義的。 
美容師的語調應該是柔和、悅耳的，在語調中應表達出親切、熱情、真摯、友善、柔順以及個性和諒解的思想感情。 
當然，美容師的談話道德應該是言行一致的。 
2．談話的主題與原則： 
（1）正確選擇談話主題：美容師應該盡量去了解顧客的心理，從而選擇較佳的談話主題，例如：美容化妝品、流行的服飾、發型、顧客的個人興趣、顧客的個人愛好或活動、文學、藝術、旅游、教育、地方新聞、假期安排或假日活動等內容的談話主題，這些都需要美容師具有豐富的知識內涵。 
（2）談話原則：為使談話進行得愉快，氣氛和諧，在談話時，應采取以下基本原則：主動打開話題；少說多聽，不爭論；始終保持愉快的心情；談話內容不單調；不談自己的私事；寧可談理想，不要談論人；更不要背后論人長短或談同事較差的手藝；不談、不問別人的隱私；不要表現出處處比別人強而威脅到他人。應用簡單易懂的言詞不使用粗話。 


    三、美容師的個人衛生和保健 
    良好的清潔習慣、高標準的個人衛生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。 
1．美容師的良好清潔習慣： 
1）頭發：頭發要保持清潔，經常洗發，發型要適合面型特點，留長發者，工作時要夾發。 
2）面部：美容師的面部皮膚狀況是最有說明力的廣告，應加強日常的面部皮膚護理，工作時要化淡妝，最忌脫妝或濃妝艷妝。 
3）口腔：保持口腔清潔，工作前不吃蔥、蒜、韭菜等帶有刺激味的食品，不吸煙、不喝酒，工作中不嚼口香糖。 
4）手：加強手部皮膚護理，保持手部皮膚細嫩；保持手部清潔，工作前后、廁后要洗手、指甲不可留長；甲型不可太尖，選用甲油時宜選無色甲油，忌甲油脫落。 
5）服飾：服裝整潔、舒適、合體、大方；飾物不可珠光寶氣，不戴戒指。 
6）鞋襪：鞋襪舒適、合腳，工作時不宜穿高跟鞋；保持鞋、襪清潔、無異味。 
7）沐?。航洺ｃ逶?，保持清潔。 
8）香水：使用香水宜清馨、淡雅。 
2．美容師的個人保健規則： 
1）良好的清潔習慣； 2）重視口腔衛生； 
3）正確的姿勢； 4）適度的運動； 
5）放松心情； 6）合理睡眠； 
7）合理飲食結構； 8）健康的心理 

    美容師的管理 
    第一節、美容師應具備的素質作為一個專業的美容師，它的工作及技術性、服務性、藝術性等特殊性質于一體，就決定從事這項工作的美容師所應具備的、適合其行業特點的、明確的專業素質。美容師的專業素質要求，是隨著美容事業的發展，根據其工作特點的需要而逐步形成和不斷完善的，是美容師從事美容工作的前提，是美容服務質量的保證。 美容師的基本素質是其職業道德行為的基礎，而職業道德行為則是其專業素質的外在表現形式。因此，只有具備了美容師的專業素質，才能具有良好的職業道德行為。 
一、專業形象：專業形象是取得顧客信任時的"本錢"，而你的事業是否飛黃騰達也取決于顧客對你的信任，雖然很多人認為形象僅僅是表面的，事實上它卻是我們的內在形諸于外在的具體表現。當你樹立出良好的專業形象時，你的內在也會變得更加美好，你在顧客對其他人的眼中也變得更有價值。 
1、專業知識、產品知識 
作為一個專業美容師，要受專業訓練，提供顧客皮膚保養及護理的正確方法，對皮膚保養、臉部按摩及化妝品使用應有足夠的專業知識及經驗。 
他們可以操作及銷售化妝品，因此，對一個專業美容師一定要全面完全掌握本美容院的所有產品及產品的基本知識。 
2、市場信息 
要隨時從各種渠道了解當前的市場信息，對市場上的同類產品也要熟悉。有了各種新信息可以在工作中事半功倍。 
二、推銷自己的方法： 
讓別人接受自己、相信自己，才有機會將產品銷售出去。銷售工作才可以進一步發展，從而取得成功。 
1、儀表 
儀表會影響我們的內在情緒與外在表現，決定了顧客對你第一印象的好壞及產品印象，這其中又包括儀容與服飾，一個美容師在這方面多加留心，才能干的出眾。 
（1）儀容 
A、勤洗澡，去除汗臭味。 
B、去除體、口臭、用餐后漱口。 
C保護牙齒。 
D修理頭發。 
E整修臉部。 
F、修剪指甲 
G、維持身材。 
H、留意姿態。 
（2）服飾：美容師服飾要穩重大方。 
A、懂得投資，購買質料較好的服裝。 
B、尺寸適中。 
C、襯褲搭配。 
D、色彩搭配。 
E、經常燙洗。 
F、選擇飾物。 
G、衣鞋搭配。 
2、傾聽 
    美容師要聽顧客暢所欲言，不論是顧客的稱贊、抱怨、訓斥或警告、辱罵等，都要仔細傾聽，并適當反應借以關心與重視，才能贏得顧客好感與善意回報，因此，傾聽--用心聽顧客講話，是銷售終身受用不盡的忠告！在聽者要為其講話內容構思時，聽者要有充裕的時間對顧客意見進行剖析與檢討以應之。 
傾聽原則： 
A不可分神、集中注意力，用心聽，并及時重點進行記錄，以防忘記； 
B適時發問，幫說者理頭緒； 
C重復一遍對方的意思； 
D從談話中，了解顧客意見與需要。 
3、微笑： 
微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了友善、親切禮貌以及關懷，不但使自己從內心產生快樂情緒，鼓舞自己，而且能改變氣氛，縮短人與人之間的距離。 
A養成贊美別人的習慣； 
B贊美必須真誠、得體； 
C留意別人不易贊美的人與事； 
D多轉述贊美之詞，通過第三者轉述贊美使人更高興。因此當面贊美，很多人認為是奉承或客套；而背后贊美，別人則認為是真心話。 
4、熱誠： 
所謂熱誠，指做事起勁而誠懇，成功者必備人格特質，熱誠力是生命原動力，一個熱誠的人必定具有燃燒自己為他人著想，熱愛工作三大特點。 
5、關心： 
人類需要相互關心，只要有心，隨時去做，定有效果，但要發自內心，處于真誠。 
6、取得信賴： 
人與人之間交往，最難就是彼此信賴，信賴對一般人固然重要，但對銷售更具有意義，如果顧客對美容師態度冷淡、輕視、敵意或懷疑，而你不能突破障礙去爭取顧客的信賴，那么很難成交。 
7、牢記人名： 
一種簡單但又重要取得別人好感的方式就是牢記人名。 
三、電話是美容院中最重要的工具 
美容院電話的功能： 
1、預約或取消預約； 
2、咨詢熱線，爭取新顧客； 
3、提醒顧客接受必要的服務或提醒顧客購買產品； 
4、回答顧客的問題，提供友善的服務； 
5、調解顧客的不滿，滿足顧客的需要； 
6、接收信息； 
7、定貨。 
四、銷售技巧 
銷售就是使人購買某原來不想買的東西，運用一切可能的方法，把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 
做為一個美容師在銷售產品時，首先對顧客的態度是最重要的，那美容師應當對顧客持有什么樣的態度？ 
1．顧客是衣食父母，顧客是全世界最重要的，是一切業績與收入的來源，因此顧客至上是永遠對的。 
1） 情緒低落時，及時調整自己，以免得罪顧客； 
2） 愈是問題多，不好接待的顧客，愈要接近，因為他的購買力很強； 
3） 對你不習慣的顧客，也要從內心感謝他、寬容他，否則你的言行會不自覺的表露你的看法； 
4） 當顧客不講理時，必須忍耐，因為顧客永遠是對的； 
5） 絕對不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時之快將要付出慘痛的代價。 
2．設身處地的為顧客著想，因為顧客是我們的衣食父母，所以必須設身處地的為顧客著想，時時關心對方利益，在你銷售產品時，你必須是一個圖利的顧客幫顧客選購產品。 
美容師對產品的態度： 
1） 對產品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產品和服務，不是因為你求他，而是我們的產品服務能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產品及服務必須從內心肯定其價值，充滿十足的信心。 
2） 對自己銷售產品，怎樣對產品有強烈自信心，表現出正確態度，最好的方法將自己當成第一個顧客，立即購買使用，并展示出你所銷售的產品。 
五、美容過程的銷售方式 
1．接待顧客： 
首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，想達到什么樣的結果，再具體分析顧客皮膚狀況，根據顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產品，同時讓顧客相信自己，給他信心。然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容前、后的皮膚特征及狀況。給顧客做美容的時候，必須讓顧客明白美容的操作步驟及每個步驟所用的產品的功效，讓其感到"做得放心、貨真價實"，為銷售產品做好準備。 
2．為顧客傳授美容知識，使其雙重受益，對你的服務更有信心： 
在顧客之中，很多人對化妝品、美容不夠了解，為了促使顧客對產品的購買欲，我們一定要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是問題，美容是一種社會趨勢，對愛美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客。 
3．選擇產品： 
顧客選產品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產品，根據顧客的需要，經濟能力來組合一套產品，重點而婉轉的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產品。 
4．銷售服務： 
1）為了進一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產品后我們有什么優惠和服務。 
比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。 
2）日常服務： 
A 平時詢問顧客的生活狀況及美容心理； 
B 關心顧客使用產品的情況及效果； 
C 節假日致電慶賀，生日送神秘禮物等。 
5．送客： 
不管顧客有沒有買產品，美容師都應該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們的產品。 
美容師如何了解顧客購買心理 
在整個購買過程中，美容師除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顧客的購買心理。 
購買心理 
銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行購買。 
接觸：注意吸引 
銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交） 
完結：滿足 
一、 銷售心理 
1．注意事項：美麗統一格調的產品陳列擺設好突出各種功能的商品。 
美容師的外型：發型、服裝整潔、略化淡妝。 
應持有的態度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。 
美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。 
2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。 
3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。 
4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。 
5．比較：顧客會把每種產品的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。 
6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。 
7．成交：顧客對產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。 
8．滿足購買：顧客對產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容師所提供的服務占有非常重要的位置）。 
注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。 
9．例子 
1） 有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品： 
例如：顧客以"比較"的心理開始。 
最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產品的好處。 
2） 顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標： 
例如：顧客正在尋找"美白產品"，仍然未有決定該選擇哪一種。 
顧客是懷著欲望去接近你的產品。 
美容師最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受產品。 
由于護膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料： 
A 貨品要根據皮膚狀態介紹。 
B 提供資料達到最理想的功效。 
利用正確的知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。 
銷售化妝品的成功秘訣： 
A 豐富的美容產品資料。 
B 專業性的美容知識與技巧。 
C 了解顧客的購買心理。 
二、 銷售程序 
準備工夫：有專業性的談波士頓及舉止及友善的微笑。 
操作步驟：美容師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產品的功能作用。 
美容相談：提供美容、產品資料和美容技巧，可以促進決定購買的欲望。 
例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養、保護。 
完結：要表達出感謝，通過優質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。 
　 
三、接觸 
定義："接觸"意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。 
1．明確決定。 
2．每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始"接觸"時，要注意不要讓顧客只能簡單地作出"YES"或"NO"的答復，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型： 
A沖動型：顧客進美容院的動機不一定是為了購買產品，有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。 
B被動型：這種顧客來到美容院，發現一種產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。 
對應方法：美容師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。 
C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較。 
對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。 
D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。 
對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。 
E嘗試型：這種顧客并不了解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。 
對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。 
F習慣型：這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。 
對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。 
G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買欲望。 
對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。 
H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選產品時，也不愿意別人"越俎代皰"--未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。 
對應方法：美容師應做好必要的輔助工作，給其更多的"自由"，做到話不多，但服務周到又細心。 
I旅游型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。 
對應方法：應突出產品的特性、功效，提醒顧客莫失良機，不要錯過了一個優質產品的購買機會。 
此外，顧客的購買動機還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產品的特點，迎合客人的需要，采用"對癥下藥"的銷售成功地達成促銷的愿望目的。 
對話時的兩個重要要點： 
1． 要多講贊美的說話。 
2． 不要限制在說化妝品范圍內的話題。 
對話時的兩個重要禁忌： 
1． 切忌借助挑剔客人存在的毛病，通過打擊客人自信心的途徑去銷售產品。 
2． 切忌拿別的品牌產品作比較，通過打擊別的品牌產品如何不足，以求強調和提高自我產品質量如何好的方式銷售。 
四、美容溝通 
定義：提供美容、產品資料、美容技巧、促進銷售。 
美容相談成功要點：應對要配合顧客需求。 
A購買心理的8個要點，要時常留意。 
B介紹產品時要說明介紹某個產品的原因。 
C要有良好的說服力，加強顧客信心。 
--要對肌膚、產品及美容法有豐富的知識。 
--當顧客對一堆產品猶豫不決時，美容師要根據顧客的需要而選出首要的品種。 
完結： 
定義：最成功的銷售是顧客下次再光顧及使顧客在愉快心情下購買，當顧客離開美容院時，要她感覺到你的微笑，用眼神目送著她離去。當顧客再次光臨時，你就知道自己銷售成功了！ 
--有效地運用銷售工具，試用品。 
--要幫助顧客進行試用和多作示范。 
銷售講述： 
--要有技巧對答（帶出話題來引起顧客興趣） 
--改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售。 
化妝品分為兩大類，護膚及化妝，兩者要求不同，相談時的對話也不同。 
例如：（1）屬于護理方面： 
顧客最關心護膚，就要說明其重要性和功效，要注意解釋每種產品的用途。 
（2）屬于化妝及香水系列方面： 
要配合顧客個性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛的產品，要求使顧客滿足。 
關于銷售產品基本應付要點： 
（1）配合顧客個性的喜愛 
（2）要多講贊美話 
示范之重要性： 
（1）更加清楚使用產品 
（2）讓顧客有機會感覺產品質地及使用感，用后感覺。 
試用產品非常重要，對成功交易有決定性的影響，顧客對自己試用后感覺滿意的產品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導，達成促銷的目的。 
決定：有部分顧客不能決定。 
--要重復說明產品的功效，措詞要誠懇。 
--當顧客對一堆產品猶豫不決時，要根據顧客的需要而選出首要的品種。 
專業護膚6盲區 
一、蒸汽能令面部皮膚清潔得更徹底　　奧桑蒸汽機是一種兼具紫外線消毒功能的蒸汽清潔儀器，它通過給面部增加熱量令毛孔張開的方式，將進入到毛孔深層的臟物清潔出來。這種方法確實能令毛孔深處的臟物迅速排出，但張大的毛孔，即使使用了再好的收斂水也無法迅速回復到正常的狀態。而且經常使用這種方法，皮膚會經常處于打開、收縮的"彈簧"狀態，久而久之，皮膚彈性受損，毛孔會越張越大，臟物更易進入?！　「钊藫鷶_的是，蒸汽的熱汗效應會加速皮膚細胞內部的水分流失，如果使用的是具有高效保養的護膚品尚好，若使用的是一般性的保養品，細胞內部流失的水分無法得到有益的補充，皮膚護理本身也就成了一件本末倒置的糊涂行為了?！　?nbsp;
二、針清可以將皮膚清潔得更徹底　　用真空吸出器或金屬工具來清除黑頭和痤瘡，是一種已然被許多護理專家反對的、對皮膚具有損傷性的清潔方法，至少它不應被經常使用。這兩種方法都是在迫使毛孔張大的基礎上，達到清潔毛孔的目的的。雖然對暫時性地清理出皮膚毛孔中的臟物很有幫助，但同時它也導致張開的毛孔難以迅速復原，從而更直接地與空氣中的臟東西接觸，使剛清潔過的毛孔又迅速地被臟物堵塞，形成清潔--堵塞--又清潔--又堵塞的不良循環。而且頻繁的刺激毛孔，會導致皮脂腺分泌更旺盛，使毛孔中的油脂增多?！　∧壳皩I護膚品已擁有多款深層清潔產品，在進行面部清潔護理時，應盡量選用這類產品，通過溶解清理的功效使臟物排出?！　?nbsp;
三、按摩時間越長越好　　準確地說，按摩時間以10～15分鐘為宜，過長不僅對皮膚無益，反而會令皮膚肌肉產生疲勞，導致肌肉下垂，皺紋出現。若是敏感皮膚，過度按摩會使皮膚表層溫度提高，循環加速，令敏感程度加??；剛清潔過的暗瘡性皮膚尤其要"節省"按摩時間，否則可能導致皮膚炎癥的擴散?！　?nbsp;
四、護理手法輕重以客人喜好為準　　有些美容師在為客人做皮膚護理時，會以客人的要求作為手法輕重的標準，這是不對的。從專業角度來說，護理手法的輕重要根據皮膚的需要，而不是根據客人的需要?！　∶舾行云つw、毛細血管擴張明顯性皮膚、暗瘡性及孕婦在接受美容保養護理時，護理手法的力度都不宜過重，要緩而實，輕而柔，避免因不當的護理手法導致皮膚產生不適?！　∧壳?，國際上提倡護理手法要以舒緩、輕柔為主，主張要運用節奏、韻律和美容師的內力達到促進面部血液循環，令皮膚放松，以達到使營養充分吸收的目的?！　?nbsp;
五、面膜在皮膚上停留的時間越長越好　　面膜在皮膚表面停留時間的長短與其種類有關。一般而言，乳狀面膜可留在臉上，讓其滲入皮膚，但對于大多數面膜產品，注意看它所推薦的敷用時間非常重要。油性皮膚宜選擇敷用后在臉上成型的面膜，可以整張揭下，揭下時，面膜有一定的濕潤度，表明敷用時間適度；干性膚質選用的面膜則不宜凝結，涂敷后，最好在指定的時間里輕柔地抹去?！　?nbsp;
六、美容時聊天無礙美容效果　　常見有些顧客在做美容時，尤其是做面膜時聊天或打電話，以為這樣對美容效果沒有影響，其實這種觀念是錯誤的。做美容護理時，顧客最佳的放松方式最好進入半睡眠狀態，這樣皮膚能夠充分吸收產品中的營養成分，若精神過度興奮，面部肌肉一直處于不平靜狀態，會使營養吸收狀況大打折扣。另外，多數面膜含有塑型作用，如在做面膜時講話，還容易造成面部皺紋的產生。 
美容美發店經營指導 
一間美容美發店每天營業額的多少，對投資者、經營者來說，是一件極為敏感，也是最為關心的問題。而營業額的構成及相關因素的互動關系應如何去把握，并且有了營業額，是否可取得預計的毛利和與利潤，則更是令人關注。因此，營業額成為銷售管理中的最重要的一環。當然，顧客管理、產品管理與服務管理也很重要。 
一、 營業額的構成 
1、 營業額=交易客數X平均交易額單價 
2、 交易客數=通行客數X顧客入店比率（入店客數÷通行客數）X顧客 交易比率（交易客數÷入店客數） 
3、 平均交易客單價 
    由上述三項可知： 營業額=通行客數X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價 即：營業額受到上述四種因素的影響。 
通行客數：即人流量，取決于四種因素 
立地條件：商圈人口構成與交通便利特性的經營特色（口碑、服務、技術、價格） 
促銷策略：提高通行客數的根本意義在于努力擴大商店的商圈和培養固定顧客。 
顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動商店的業績。 
*店面經營特色 *櫥窗布局設計 *店面布局設計 *促銷吸引力 *服務機能多樣化 *競爭店的存在與威脅 
    因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。 --服務親切、態度良好 --環境優雅、清潔衛生 --技術高超、領導流行 --品牌形象信用可靠 --客情關系融洽，把顧客當朋友 --提供豐富的專業資訊 --服務快速、不必等太久 --和上下班時間不沖突 --價格合理公道 顧客交易比率 *接待技巧與顧客的第一印象 *店內環境與氣氛 *可信奉的專業技術口碑 *豐富的專業資訊 *服務項目的設置 
    在此，應掌握顧客的評價標準： --店面外觀：與美容院相稱的現代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。 --門口：清潔、易進出，價格標示清楚，以照片、海報加深印象。 --柜臺：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結帳快速準確。 --等候區：舒適的座椅，提供雜志，報紙以供消遣。 --操作室：設備的安全性為首要條件，設計、照明、音響要悉心規劃。 --技術服務：信用可靠的技術，和善的態度，并給顧客專業化建議。 平均交易客單價： 服務項目的設置 產品系列的齊全與完整 技術的信服力 專業咨詢的信服力 環境的優雅與舒適 
二、顧客管理的要點 1、用心為顧客服務 2、教育及引導顧客 --80%的顧客，不了解或不懂美容基本知識 --52.6%的顧客，喜好專業知識豐富，并能提供咨詢的美容師。 3、建立并運用顧客檔案 --新顧客增長率是多少？ --老顧客流失率是多少？ --哪些是忠實顧客？ --哪些是過路客？ --哪些是"心血來潮"型的顧客？ --感謝"忠實顧客"的捧場 --加強"選擇性顧客"的向心力 --拉近"心血來潮型顧客"的距離 --與"過路客"攀點關系 三、根據季節性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法 1、對比參考上年的營業記錄 2、考量新年度、季度的流行性變化與消費變化 3、考量季節性變化的規律 4、制訂營業計劃（具體到月，最好可分解至服務項目） 5、制訂為達到營業計劃而需實施的促銷計劃 
四、促銷活動的策劃與組織 
1、促銷的終極目的：顧客滿意、員工樂意、公司得利。 
促銷目的可分解為： 
--吸引入潮，提高顧客入店比率 
--改善并提升美容店形象 
--拓展商圈，開發客源 
--穩定客源，提高忠誠顧客比率 
--提升顧客人均消費額度 
--推出獨特的銷售或服務主張 
--改變季節性營業格局或競爭格局 
--刺激營業額 
2、影響美容店促銷效果的因素 
A、美容店的因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服務水準、服務項目設置、店內氣氛、使用產品功效、專業技術、策劃能力 
B、外在因素 
（1）商圈特性：商圈之消費力、成熟度 
（2）競爭特性：競爭對手動向、優劣勢 
（3）顧客之消費特性：顧客職業、收入、消費觀念 
（4）氣候的季節性 
（5）商品的流行性 
（6）促銷時機 
（7）社區關系戶 
（8）媒體的表現力 
3、促銷策劃的程序 
A、 遵循并活用6W2H原則 
（1）WHY--為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。 
（2）WHAT--推銷什么？是推銷店鋪形象？新產品？知名美容師？美容套餐？優惠計劃？沙龍？…… 
（3）WHEN--什么時間執行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應對顧客及推銷項目；另一層含，是促銷區間是多久？一周？二周？ 
（4）WHERE--什么地方舉行？店內？某廣場？某酒店？ 
（5）WHOM--對象是什么？此處應注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。 
（6）WHO--由誰負責執行？即由誰策劃、統籌？由誰具體負責操作執行？也就是說，所有參與人均應有明確的任務分工。 
（7）HOW--用什么方法執行？即：采用何種推銷方法？消費至XX金額，獲贈XX禮品？抽獎旅游？…… 
（8）HOW MUCH--支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少的花藍、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等。填表一一列明 
B、收集資料 
C、界定促銷目標 
D、提出促銷目標 
E、選定促銷方法、時機 
F、編制初步的促銷方案、預算