19種顧客打交道的推銷技巧
分類：銷售技巧
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對不同類型顧客的推銷技巧 A) 害羞型——應先自己帶頭講話，把沉悶的局面打開，以啟發她講話，令她安心交談。 B) 健談型——應耐心傾聽，并將話題引入美發用品、專業美發項目的內容簡介上。 C) 神經質過敏型——此類顧客不太喜歡高談闊論，應簡單進入交談內容，采用速戰速決的策略，簡明扼要告訴她們使用的必要性。 D) 好奇心型——應盡量向她們作詳細解釋，并以事例令其信服使用。 E) 夸夸其談或略知一二型——應用發問式與她們交談，采取對她聆聽及信任的態度，恭維贊美、同意她的觀點，勿與她們反駁與爭辯。 F) 年輕活潑型——喜歡流行潮流及新奇事，應掌握并多提供最新的美發潮流訊息及最新的有效產品。 G) 成熟穩重型——應待之以禮、對之以和，誠懇與其交談，提供新式發型設計及產品讓她們認識，滿足其需要，從而實現使用目的。 不同類型及年齡的顧客分析 a) 20歲以下——追求流行、喜歡新潮，以明星為楷模典范。 b) 20至30歲——強烈表現自我、標新立異、大膽、奔放、自豪，對流行事物敏感性。 c) 30至40歲——嵩尚追求流行，希望保持青春活力。 40歲以上——喜歡端莊大方，力仿中年模特風姿。 如何與19種人打交道： 1）沉默寡言的：耐心的闡述自己的思想，但要留有余地 。 2）喜歡炫耀的：10次以上夸獎。 3）令人討厭的人，指會說帶有敵意的人、挖苦的人表現友善、不卑不亢，難以證明自己，在肯定自己的基礎上肯定他人。 4）優柔寡斷的人：掌握主動權 充分自信，用專用語言向他提示積極性建議、多用肯定性語言從他的立場考慮。 5） 知識淵博的人；捉住機會多聆聽，并給予自然真誠的贊許，不需要太多的話、心思，把專業性建議告知他。 6）愛討價還價的人；找到理由滿足自尊心，在口頭上做小小的妥協，轉移話題余回一兩次，告知他們太低，達到極限了，滿足他，發展他的朋友。 7）慢郎中式的人：跟著他的節奏、證明和引導來達成一到，鍛煉自己的耐心。 8）性急的人；首先更精神飽滿、清楚、準確、有效的回答避免閑話，把他的急壓下，他就會很配合你。 9） 善辨的人；扎一刀是一刀，要不就跟進服務和他交朋友。（見異思遷，容易決定也容易改變他決定） 10）疑心重的人：拿出我們的誠意，重視顧客提出的問題并和顧客探討來解決問題組織好語言。 11）死板無趣的人：仔細觀察顧客的一舉一動，從中尋找突破口，當他表達出來就會翻番不決，試探性揭開感性趣的一方面。 12）傲慢無力的人：說話簡潔有力，少說小心掉進他的圈套，在不得罪的情況下回答 13）.不愛開口的人：直接了當讓他明確你的目的避免迂回談話，為其做主。 14）深藏不露的人要挖空心思找到廬山真面目資料和立體的東西，給他看、注意他的眼睛和表情變化，讓其露出破綻，尋找突破口。 15）草率決斷的人：在討論的高潮成交，雖然成交快，擔有節外生枝的可能，不要過分的說死，少防后患要有肯定的語言，少做保證。、 16）頑固不化的人：判斷好，能否成交。 17）行動遲緩的人：勿急、這次不行還有下次。 18）自私自立的人：順水推舟，投其所好，當他發現自己的利益被肯定時會自然滿意。 19）面無表情：判斷他的眼神。 顧客消費項目完畢，應注意什么？ 發質護理（焗油）做一些前后對比的效果及焗完油后頭發組織得到某種程度的改善，使其顧客覺得有價值感，花這錢是值得的，做頭發護理是必要的。燙發設計操作完畢同樣要求與客人共同欣賞完成以后的發型，并介紹一些日常打理常識及方法、保養的方法。講一些肯定贊美之類的話，讓顧客感到滿足，因為每個愛美的人都希望在人的面前表現出自己整體的美感、年輕動人、瀟灑大方，更想擁有健康有光澤、令人羨慕的頭發，梳理出獨特個性有型的發型，因此我們服務工作中應激發客人使用的欲望。其次當客人猶豫不決時，應以誠實態度向顧客提建議，應表示處處為她著想，最終使其決定使用。 如何消除不滿 客人出現不滿，為其提供補救性服務時肯定會遇到困難，但是“事在人為”在任何情況下都不要放棄，美發事業者本應做人工作的行家里手，所謂做人工作既是“按照既定的目標將客人施加影響”以達到我們的目的直到顧客滿意而去。如果有不滿，應積極對其施加影響，讓她由不滿變成滿意，即使已經盡力也未能讓其滿意，至少也要降低其不滿程度。 當然，身處行業中人理應讓一切客人滿意，但并不等于都能個個滿意，俗話說：一種米，養一百種人，各人的審美角度觀點不同，惟有盡可能運用我們的人情味使客人得到心理滿足，只要我們記住，我們的薪金（工資）是由客人支付的，做好服務是我們的主要部分，顧客就是上帝，能讓客人感覺到我們盡力了而未能辦成，相信顧客亦會諒解的。 在顧客對我們服務工作不滿意時怎么辦？ 如何消除顧客的不滿 要明白顧客感性的要求： 1.發型、洗頭、護發的滿足。 2.價值觀的滿意及價錢的合理化。 客人不滿意時應該積極主動，想方設法消除客人的不滿，使顧客不至于做出攻擊，對你有反感和逃避等反應。 攻擊反應——即大吵大鬧，言語之間對你反感到極點。 逃避反應——下次不再光顧、言損發廊、負面宣傳發廊的形象
