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客戶為何會拒絕

分類：銷售技巧 閱讀：398次
客戶常說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 


真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了。因為準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 


一、客戶的反對并非真反對 


客戶拒絕十大借口（善意謊言） 


1、“我要考慮，考慮”。       2、“我的預算已經用掉了”。    3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 


4、“給我一點時間想想”。     5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。 6、“我還沒準備上這一項目”。 


7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。  8、“我不在意品質”。 9、“現在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 


“進發由總公司負責”?！澳銈兊膬r位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。 


這些是典型的反對說法。 


那么，什么才是真正的反對理由？ 


1、  沒錢。 2、有錢，但是太小心了。  3、貸不到所需的款項。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。 


6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。    8、想到處比價。 9、此時忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或對你的商品沒有信心。 


11、對你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對你沒信心。 


找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變為可能。 


問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，也沒有去克服它的心理準備。這是為什么？ 


1、  缺乏技術上（產品）的知識。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識。 4、缺乏自信。 


5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。 6、他們的產品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業精神。 

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